| 回 | 項目 | 内容 |
| 第1回 | 既存顧客への介入(１) | (１)、既存顧客分析
(２)、顧客深耕介入のポイント |
| 第2回 | 既存顧客の介入(２) | (１)、顧客重点化の意義
(２)、重点化の方法
(３)、重点化演習
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| 第3回 | 大ユーザー介入ケーススタデイ演習 | 大手造船業者への組織介入と提案営業のポイント |
| 第4回 | 業態別顧客対応法 | (１)、代理店・販売店への対応
(２)、量販店への対応
(３)、エンドユーザーへの対応 |
| 第5回 | 代理店対応ケーススタデイ演習 | 家具販売問屋に対してのインストアシェア拡大の行動システム事例研究 |
| 第6回 | 量販店対応ケーススタデイ演習 | S県大手地場スーパーへの現地店舗対応と本部への提案ケーススタデイ演習 |
| 第7回 | 新規顧客開拓活動 | (１)、新規開拓における４ステップジャッジの原則
(２)、新規開拓成功の７原則
(３)、新規開拓の留意点 |
| 第8回 | 新規開拓ケーススタデイ演習 | E県における異業種大手建設機械メーカー開拓のステップと営業活動の要点 |
| 第9回 | 実践市場開発活動テーマの設定 | (１)、自分の勤務先
(２)、架空の企業設定
(３)、本・資料の中から選定のいずれかから研究テーマを設定 |
| 第10回 | 実践研究レポートの作成 | (１)、選定企業の概要の明確化
(２)、当該企業の販売分析
(３)、戦略戦術立案とそこから得た教訓 |
| 第11回 | 実践研究活動結果の発表 | (１)、発表
(２)、質疑応答
(３)、コメント
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| 第12回 | 同上 | 同上 |
| 第13回 | 同上 | 同上 |
| 第14回 | まとめ | (１)、講師からのテーマ設定
(２)、テーマに基づいての前期後期のまとめ
(３)、グループ討議・コメント |
| 第15回 | 理解度の確認 | (１)、前期と通じての個人別感想レポートの作成と提出
(２)、個人別発表会 |
