| 回 | 項目 | 内容 |
| 第1回 | 既存顧客への介入(１) | (１)、既存顧客分析
(２)、顧客深耕介入のポイント
事前学習、前期の授業を見直してくる
事後学習、組織分析、ニーズ分析、競合分析の内容
を復習しておく |
| 第2回 | 既存顧客の介入(２) | (１)、顧客重点化の意義
(２)、重点化の方法
(３)、重点化演習
事前学習、ＡＢＣ分析の問題を復習する
事後学習、ポートフォリオ分析を自分でやってみる
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| 第3回 | 大ユーザー介入ケーススタデイ演習 | 大手造船業者への組織介入と提案営業のポイント
事前学習、既存顧客分析【第1回の授業】の復習をする
事後学習、ケーススタデイーの結論の【なぜか】を掘り 下げて考えまとめてくる |
| 第4回 | 業態別顧客対応法 | (１)、代理店・販売店への対応
(２)、量販店への対応
(３)、エンドユーザーへの対応
事前学習、業態の相違点を研究してくる
事後学習、代理店対応、量販店対応、事業所顧客対応の
相違点をまとめてくる |
| 第5回 | 代理店対応ケーススタデイ演習 | 家具販売問屋に対してのインストアシェア拡大の行動システム事例研究
事前学習、なし
事後学習、セルイン、セルアウト活動の意義を整理して くる |
| 第6回 | 量販店対応ケーススタデイ演習 | S県大手地場スーパーへの現地店舗対応と本部への提案ケーススタデイ演習
事前学習、スーパーの購買形態を調査しておく
事後学習、本部対応、現地点対応の相違点をまとめる
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| 第7回 | 新規顧客開拓活動 | (１)、新規開拓における４ステップジャッジの原則
(２)、新規開拓成功の７原則
(３)、新規開拓の留意点
事前学習、新規開拓に関する簡単な書物に目を当してお
く
事後学習、新規開拓チェックリストを暗記してくる |
| 第8回 | 新規開拓ケーススタデイ演習 | E県における異業種大手建設機械メーカー開拓のステップと営業活動の要点
事前学習、前回の授業のポイントを復習してくる
事後学習、コンペチターユーザー開拓のノーハウを箇条 書きにしてくる
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| 第9回 | 実践市場開発活動テーマの設定 | (１)、自分の勤務先
(２)、架空の企業設定
(３)、本・資料の中から選定のいずれかから研究テーマを設定
事前学習、研究テーマを考えてくる
事後学習、質問、講師の指摘を参考に修正する |
| 第10回 | 実践研究レポートの作成 | (１)、選定企業の概要の明確化
(２)、当該企業の販売分析
(３)、戦略戦術立案とそこから得た教訓
事前学習、リポートに論理性があるかチェックしておく
事後学習、発表用に要点をＡ４1枚にまとめておく |
| 第11回 | 実践研究活動結果の発表 | (１)、発表
(２)、質疑応答
(３)、コメント
事前学習、20分で発表できる訓練をしておく
事後学習、質問、講師コメントをまとめておく
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| 第12回 | 同上 | 同上 |
| 第13回 | 同上 | 同上 |
| 第14回 | まとめ | (１)、講師からのテーマ設定
(２)、テーマに基づいての前期後期のまとめ
(３)、グループ討議・コメント
事前学習、1年間の講義のポイントを見直しておく
事後学習、グループ討議の内容をＡ４1枚にまとめてくる |
| 第15回 | 理解度の確認 | (１)、前期と通じての個人別感想レポートの作成と提出
(２)、個人別発表会
事前学習、リポート発表の練習
事後学習、実践活動に生かせる分野とそうでない分野を
仕分けする |
